Как создать франшизу – принципы успеха

В последнее десятилетие отечественный бизнес стал активно использовать модель франшизы для собственного продвижения на рынке. И применяет он ее двояко:

1. Изначально у многих начинающих и не очень предпринимателей была суперпопулярна идея купить успешную и эффективную франшизу. Это давало массу преимуществ и позволяло избежать «ошибок роста».
2. Следующим этапом развития стал обратный процесс – возник бурный всплеск предложений от отечественных бизнесменов своих проектов, упакованных в схему франшизы. То есть они начали проводить политику экспансии не обычным расширением географии присутствия, не созданием дилерских сетей, а именно продажей франшизы.

Бытует мнение, что второй вариант – панацея не только для развития, но и для получения максимальной прибыли. Однако опытные предприниматели предупреждают, что, если франшиза преследует только такие цели, она обречена на провал изначально.

Итак, франчайзинг… Есть ли в этой схеме перспективы, может ли она дать выгоду, стоит ли идти по этому пути развития? Целый ворох вопросов, который может беспокоить и владельцев предприятий, и наемный директорат, и тех, кто желает приобрести франшизу. Да, именно так. Ведь доход хотят получить обе стороны – и продавец, и покупатель.

Что мы видим? С одной стороны (продавца франшизы), желание получить расширение бизнеса, с другой (покупателя) – возможность пользоваться проработанной моделью. Однако это идеал. На практике все немного не так. И, к сожалению, именно отечественные реалии убеждают нас, что у франчайзинга есть масса подводных камней, связанных с нашим настоящим. По большому счету дисбаланс базируется в части стыковки целей франчайзера и франчайзи (задач владельца бизнеса и того, кто становится его новым участником).

Представьте себя на месте того, кто хочет приобрести уже работающий бизнес. Вернее, стать частью успешной сети, получить эффективную разработку. По сути, того, кто желает купить франшизу и начать свою деятельность в качестве франчайзи. Захочет ли он получить что-либо сырое, малоэффективное, не дающее максимальную перспективу в сфере и не гарантирующее прибыль? Нет, конечно. С другой стороны, франчайзер преследует цель продать свою франшизу и распространить бизнес-модель. И вот в этом пункте наблюдается дисбаланс. Если франчайзер планирует в большей части получение прибыли от паушальных взносов, от роялти, от подобного, но далеко не то, что его бизнес будет развиваться во франчайзинге, то он рискует получить прямо противоположный результат от задуманного. Он понесет убытки.

Это обосновано тем, что «охота» за франчайзи и доходом, который можно получить с него в качестве различных выплат, без сбалансированности в плане всесторонней помощи на различных этапах не дает настоящей возможности для развития бизнеса. Это только шанс получить сиюминутную прибыль, причем такой, что может нанести вред репутации компании. Ведь если франшиза и ее «упаковка» будут вызывать обоснованные нарекания у состоявшихся франчайзи, то на активные дальнейшие продажи такого продукта вряд ли стоит рассчитывать. Да и к самой компании-продавцу франшизы может измениться отношение до такой степени, что и ребрендинг не поможет. Таких примеров на рынке достаточно.

Франшиза и ее выгода – два взгляда на один вопрос

По сути, франшиза – товар, пусть сложный и своеобразный, но все же товар. Он требует особого подхода и от покупателя, и от продавца. Идеальный покупатель хочет:

• получить готовую модель бизнеса;
• найти во франчайзере наставника, который будет помогать в становлении и развитии;
• минимизировать риски, сопутствующие на разных этапах, благодаря «обкатанности» проекта;
• стать участником успешного и эффективного бизнеса, уже доказавшего свою жизнеспособность на практике;
• получать прибыль.

В списке желаний идеального продавца:

• получить франчайзи, способного стать настоящим последователем и представителем бренда;
• получить прибыль, но не только в виде роялти, паушальных и маркетинговых взносов, но и в плане расширения бизнеса.

Кроме того, в вопросе продажи/покупки франшизы есть еще и пласт совпадений обеих сторон сделки:

• В интересах. Естественно, франшиза алкогольного магазина вряд ли будет востребована предпринимателем, который нацелен на другую группу товаров, к примеру, детские игрушки.
• В возможностях. Нужно учитывать специфику при распространении проектов, связанных с производством, изготовлением какой-либо продукции, сельским хозяйством. При продаже франшиз и выборе покупателя франчайзеру необходимо учитывать его опыт, навыки, знания и специализацию.
• В мощностях. Здесь роль играют финансовая устойчивость потенциального франчайзи, наличие (или возможность их приобрести/арендовать) у него производственных площадей и оборудования. Также важен вопрос персонала и уровня его подготовки.

Совет: учтите, если вы предлагаете свою франшизу за 100000 рублей, то потенциальный покупатель будет из той категории предпринимателей, которые подыскивают недорогой (относительно) продукт. И если в дальнейшем выяснится, что для запуска нужно вложить еще пару миллионов и что эти затраты не были озвучены еще на предварительном этапе знакомства с проектом (лучше такую информацию выкладывать в свободном доступе), то вы получите большой наплыв клиентов, не входящих в целевую аудиторию. А это означает, что вы напрасно потратите время на переговоры, изучение их запросов и подобное, а оно – наш невосполнимый ресурс.

Франшиза и ее бизнес-нюансы

Еще раз нужно подчеркнуть, что покупку франшизы предприниматели (потенциальные франчайзи) связывают с приобретение готовой модели. Это должно обеспечить им устойчивость на первоначальной стадии запуска, уберечь от ошибок и промахов, минимизировать риски и свести на нет лишние затраты. Собственно, сам принцип франчайзинга в том и состоит. Франчайзер передает не только схему работы, возможность использования бренда, но и свой опыт. И если человеку, желающему узнать, как стать риэлтором по недвижимости, расскажут об этом, вернее, обучат профессии сотни компаний и курсов, то для своего франчайзи учителем должен стать франчайзер.

Рекомендации по созданию франшизы

В отечественном бизнесе сегодня присутствуют два ошибочных полярных мнения по вопросу создания и продажи франшизы. Первый – эта схема работает только у крупных компаний. Второй – представители малого и среднего бизнеса, предлагая свою франшизу для приобретения, хотят только по-быстрому заработать. Собственно, в части эти утверждения правдивы, но далеко не полностью.

Маленькие компании предлагают сегодня весьма качественные франшизы, причем зачастую их продукты находятся в приемлемой для многих предпринимателей ценовой категории. Крупные же нередко выбирают другие пути развития бизнеса и расширения его географии, они создают дилерские сети, организовывают представительства и филиалы.

Итак, вам не приходится думать, как экономить деньги при маленькой зарплате, вы – владелец бизнеса. И вы всерьез задумались о том, чтобы упаковать его в схему франшизы, чтобы выйти с этим предложением на рынок. Для этого вам нужно соответствовать определенным критериям:

• Быть владельцем бренда. Он должен быть хорошо продуманным, проработанным до мелочей, начиная от вывесок, сайтов-визиток, шаблонов общения с клиентами, заканчивая цветом салфеток или другими деталями. Кроме того, бренд должен пройти своеобразное испытание, получить признание у покупателя. Ведь продавая франшизу, вы будете передавать права на использование элементов бренд-бука, то есть базовые визуальные образы идентификации компании, а также на проецирование идеи компании и выполнение ее миссии.
• Доказать на практике успешность бизнеса. Не стоит заниматься продажей франшизы, если вы сами еще не прошли путь по созданию проекта и перевода его в категорию устойчиво работающих и приносящих прибыль. Иначе это – простой лохотрон, в который уже мало кто верит. Лендинг с инструкциями, стоимость которых 100 тысяч, сегодня мало у кого вызывает доверие, поток желающих приобрести такое потихоньку иссякает.
• Предлагать что-либо уникальное, оригинальное, отличающееся от подобных продуктов на рынке. Этот принцип необязательно соблюдать в абсолюте, то есть продавать нечто, чего ранее никто не видел. Уникальность может заключаться в самых горячих, пышных и вкусных пончиках.

Кроме этого, вам нужно проработать следующие моменты для начального этапа:

• Процесс продажи. Хоть франшиза и товар, он все же сложен и своеобразен. И потому ее продажа – дело не одного дня. Стоит приготовиться к длительным переговорам, всевозможным демонстрациям, показам и экскурсиям. Потенциальный клиент, серьезно подходящий к будущей сделке, непременно захочет «в поле» посмотреть, как работает ваше предприятие, узнать об уже состоявшихся франчайзи, увидеть их, познакомиться, обсудить детали и подробности работы с вами.

Совет: гораздо проще привлекать серьезных клиентов на примере уже действующей франшизы. Для этой цели можно создать самостоятельно такое предприятие и демонстрировать его потенциальным покупателям в доказательство качества вашего предложения.

• Договор. Ни в коем случае не стоит относиться к документу, регламентирующему ваши отношения с франчайзи, как к чему-то второстепенному. Во-первых, защитить свои права в рамках соглашения коммерческой концессии в России довольно сложно, у нас нет четко прописанных законодательно правил ведения бизнеса такого характера. Во-вторых, любые неточности в договоре могут вызвать разногласия с перспективным франчайзи уже на этапе его обсуждения, и вы можете потерять потенциального клиента. В-третьих, именно в этом документе можно прописать отношения сторон в плане контроля и правил его осуществления, поддержки франчайзи и многое другое, что нужно решать «на берегу».
• Критерии отбора покупателей. Если в ваших планах не простое получение сиюминутного дохода от паушального взноса, а развитие партнерских отношений и, соответственно, бизнеса в целом, то подбирайте своих будущих франчайзи с особым тщанием. Учтите, все их ошибки будут отражаться на бренде далеко не в лучшую сторону. Кроме того, важен и человеческий фактор. Стоит помнить о том, что вам с этим человеком или людьми придется плотно общаться и много работать вместе.

Совет: покупатель франшизы – не совсем наемный работник и не полностью партнер. Он как бы посередине, но полноправный участник бизнеса. Поэтому к его мнению нужно прислушиваться, внедрять его идеи и предложения, ведь он узнает бизнес изнутри и старается оптимизировать его под свои условия. Особо это касается других регионов при расширении географии. И здесь никак не обойтись без приязненных человеческих отношений. Выбирая клиента на покупку франшизы, нужно учитывать и этот момент.

Также нужно подготовить «запас прочности» для этапа запуска и развития:

• Старт и продвижение. Еще раз стоит отметить, что простая инструкция или старт-бук уже не срабатывают. Вам потребуется передать весь свой опыт в деталях, дать максимум информации в доступной и удобной форме. Но это далеко не все, главное, в поддержке франчайзи на этапе развития. Собственно, зачем нужны вы в качестве франчайзера предпринимателю? В свободном доступе бесплатно размещены тысячи пошаговых инструкций по открытию практически любого бизнеса. Зачем он вам будет платить? Сделайте себя необходимым, помогайте, берите на себя задачи по привлечению клиентов, разрабатывайте совместно рекламные кампании, учитывая местные условия. Также не отстраняйтесь от проблем, которые могут возникать у франчайзи. Действенная помощь в их решении позволит достичь успеха не только вашему партнеру, но и вашему бизнесу.
• Обучение. Вам придется стать не только наставником для своего франчайзи, но и заняться обучением его персонала. Это можно сделать не напрямую, давая видеоуроки каждому из сотрудников, создав серию материалов. Они должны освещать все вопросы, связанные с ведением бизнеса, начиная от технологий продаж, заканчивая подбором канцтоваров. Возможно, кому-то такой подход покажется слишком скрупулезным и даже давящим инициативу. Однако если в какой-то не системообразующей для проекта части материалы будут носить рекомендательный характер, то негативной реакции это не вызовет.

Напоследок важные моменты:

• Стоимость франшизы. Этой модели в России прочат светлое будущее, по статистике рынок франшиз растет. Но продавая такой продукт, нужно реально оценить его в деньгах. Сильный бренд, узнаваемый, эффективный, прибыльный – за право стать его частью будут бороться и, естественно, платить. С другой стороны, если вы хотите продвигать его, распространять на другие регионы, то можно применять политику привлечения сильных франчайзи, которые станут единомышленниками и настоящими партнерами. Поэтому в вопросе стоимости нужно искать золотую середину, давать выгоду тем, кто захочет купить франшизу и развивать ваш (подчеркнуто) бизнес. Также учитывайте, что франчайзи потребуются средства не только на паушальный взнос, но и на запуск проекта. А зачастую они весьма немаленькие. Возможно, высокий паушальный взнос отпугнет того, кто действительно станет ценным участником системы. В плане роялти уже сегодня заметны изменения в сторону снижения. Если еще пару лет тому назад 10% никого не пугали, то сейчас существует множество качественных предложений с ценником в 2-3%.
• Подготовка и «упаковка». На рынке в данный момент появилось огромное число компаний, предлагающих «упаковать» бизнес в схему франшизы для последующих продаж. Доверить это посреднику или делать самостоятельно? В этом вопросе лучше разделить весь процесс на части. Дело в том, что никто лучше владельца не знает все нюансы бизнеса и не сможет его представить заинтересованной публике. Вряд ли здесь следует доверяться сторонней организации. А вот привлечение специалистов для составления договора, других работ, требующих узкопрофессионального подхода, зачастую необходимо. К примеру, если вы ориентируете свой продукт на другие страны, готовите франшизу для Казахстана или Беларуси, то без помощи юристов, досконально знающих международное право или местное законодательство, точно не обойтись.

Важнейшее правило развития бизнеса по схеме франчайзинга – поддержка франчайзи, всесторонняя и максимально возможная. Нет, никто не говорит о том, что их нужно кредитовать на миллионы. Но чем больше предложит франчайзер, тем выше будет отдача, естественно, при должном уровне контроля соблюдения установленных правил. Оставлять же все на «самотек», без помощи в решении проблем, без подсказок ни в коем случае нельзя, это губительно скажется на бренде в целом. Хотя нельзя забывать и о том, что неверная маркетинговая политика франчайзера может нанести вред как всему бизнесу, так и предприятиям, работающим по франшизе, особенно если владелец плохо ориентируется в тонкостях региона.