Целевая аудитория — это… Примеры, как определить целевую аудиторию?

Одним из самых важных этапов создания и продвижения своего дела является выбор целевой аудитории. Многие предприниматели не воспринимают его всерьез и впоследствии не могут найти причины маленького объема продаж, падения количества постоянных клиентов и низкой рентабельности. А одними из главных причин, вызывающих подобные проблемы, являются игнорирование реальных потребностей покупателя и неправильный выбор целевой аудитории.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (с англ. «target audience») – это конкретные группы людей, которые заинтересованы в предлагаемых услугах или товарах. Сюда входят не только реальные, но и потенциальные покупатели. Каждый предприниматель определяет ЦА для своего предложения, ориентируясь на разные критерии:

  • географические (берут во внимание регион, населенный пункт, численность населения, также важно учитывать менталитет, потребности, интересы жителей);
  • демографические (целевую аудиторию нужно сегментировать в зависимости от пола, возраста, семейного положения и наличия детей, так как эти факторы влияют на интересы, потребности, решение перейти на сайт, купить определенный товар);
  • социальные (например, образование, специальность, размер дохода, ближайшее окружение, сумма свободных денег, которые можно потратить на непредвиденную покупку, религиозные убеждения);
  • психологические (учитываем жизненные принципы, мотивацию поступков, ценности, мечты, интересы, образ жизни).

Целевых аудиторий может быть несколько, все зависит от специфики продукта и заинтересованности покупателей. Также важно регулярно анализировать такие показатели, как размер и динамика численности, ведь именно они помогают оценить потенциальную емкость рынка, объем продаж и в итоге – окупаемость рекламных инвестиций, долгосрочный рост компании. Бизнес-идеи для маленького города особенно трудно успешно воплотить без учета потребностей и платежеспособности целевой аудитории в конкретном регионе.

Виды целевой аудитории

Каждая целевая аудитория имеет ядро – это совокупность самых активных и постоянных покупателей. Они приносят большую долю прибыли, имеют высокую потребность в предлагаемом продукте и готовы удовлетворить ее (или потенциально являются таковыми). Целевую аудиторию делят на 2 вида:

  • первичная, или основная (с англ. «primary target audience», она считается приоритетной и объединяет группу людей, которые непосредственно принимают решение о необходимости приобретения товара или услуги, это первичные инициаторы совершения покупки);
  • вторичная, или косвенная (с англ. «secondary target audience», эта группа играет более пассивную роль, ее представители если и участвуют в покупке, то не выступают в роли организаторов, они менее приоритетны для коммуникации бренда, чем покупатели из основной целевой аудитории).

Четко увидеть разницу между этими видами целевой аудитории можно на примере рынка детских игрушек. Здесь действует 2 вида ЦА – родители и дети. Непосредственно покупают товар первые, но инициаторами покупки, которые ее используют и нуждаются в ней, выступают вторые. Поэтому именно они являются первичной целевой аудиторией для предпринимателей, работающих в этой нише. И силы маркетинга и рекламы должны быть направлены на привлечение интереса детей. А вот услуги мойки самообслуживания должны учитывать потребности владельцев автомобилей разного класса, их график работы и платежеспособность. Например – ядро целевой аудитории составляют автовладельцы в возрасте 25-50 лет, для которых важны качество и скорость обслуживания при невысокой стоимости.

Почему важно определять ЦА?

Без правильного определения своей целевой аудитории и грамотного взаимодействия с ней построить успешный бизнес просто невозможно. Для достижения этой цели важно провести мониторинг рынка, опрос контрольной группы потенциальных клиентов, создать портрет реальных клиентов и понять:

  • чем они увлекаются (важно знать интересы и потребности своей аудитории; в этом помогут их любимые соцсети, тематические сайты, самые часты запросы в поисковых системах);
  • что они говорят о предлагаемых товарах и услугах;
  • их потребности и желания (поможет привлечь покупателя и правильно преподнести товар);
  • их критерии выбора и оценки продукта (это позволит правильно структурировать информацию и создать правильное описание товаров на сайте).

Верное определение целевой аудитории поможет понять, что нужно покупателю, к каким целям стоит стремиться, чтобы найти его и удержать спрос. В противном случае предприниматель не сможет построить правильную стратегию развития бизнеса и успешную рекламную кампанию. К примеру, если открыть пиццерию и продвигать услуги без учета возраста, интересов, потребностей и платежеспособности целевой аудитории, заведение не будет развиваться, а объем прибыли – расти.

Также намного упростится ведение дела. Предпринимателю не придется уговаривать купить продукцию – клиенты изначально будут заинтересованы в ней. Он узнает их интересы и потребности, упростив пополнение ассортимента и правильно формируя его. И что немаловажно — благодаря такому подходу владелец сохранит много энергии и финансов. Кроме этого, получится значительно сократить время на развитие и продвижение бизнеса, быстрее и эффективнее формировать и изменять ассортимент, который будет актуален для потребителей.

Для оценки выбора ЦА можно использовать расчеты Affinity Index (или индекс соответствия), который показывает отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории и в результате помогает увидеть, насколько эффективнее контакт продукта с целевой аудиторией, чем с покупателями в целом. Чем выше показатель, тем легче будет строить бизнес, тем меньше денег понадобится тратить на рекламу и продвижение на рынке.

Целевая аудитория — примеры

Правильно определить целевую аудиторию не так уж просто. В большинстве случаев предприниматели делают выбор на основе субъективных показателей, исходя из личного опыта. Но этого недостаточно, важно провести полный анализ целевой аудитории, понять, какие у нее предпочтения, как мыслят покупатели, почему они выбирают продукцию конкурента, чем можно их заинтересовать, что влияет на их выбор, с какого устройства они чаще всего заходят в Сеть, какой контент для них интереснее всего и т.д.

Плохо подобранная

Неудачно подобранная целевая аудитория тормозит развитие бизнеса и не дает создать хороший объем продаж. Если предлагать товар людям, которые прямо не заинтересованы в нем, положительной динамики роста своего дела достичь не получится. Одной из самых частых ошибок является ориентирование на широкую аудиторию. Но, несмотря на охват большого количества потенциальных клиентов, реальные покупки делает очень маленький процент, что не дает хода развитию, продвижению, возврату трат на рекламу и т.д. Поэтому ее необходимо разбить на несколько групп и работать с учетом интересов каждой из них, а не по общему правилу.

Примеры плохо подобранной целевой аудитории:

  1. Дискаунтер женской одежды (предлагает широкий ассортимент по ценам, приближенным к оптовым) формирует свое предложение исходя из личных предпочтений владелицы. Она считает, что модели будут интересны всем женщинам ее города. Возраст, предпочтения покупательниц, индивидуальные потребности тех, кто делает покупки регулярно, не учитываются.
  2. Магазин детских игрушек формирует ассортимент исходя из того, что есть на складе одного оптового поставщика, интересы и особенности психологии детей, возрастные категории в стратегии развития не учитываются.
  3. Интернет-магазин мебели не уделяет должного внимания seo-разработке сайта, специализируется на продаже многих видов мебели, но каждой позиции всего несколько штук. В итоге пользователь по запросу «мебель» переходит на этот ресурс, но того вида мебели, что ему нужен, например детской, нет или есть всего 1-2 варианта. В итоге посещаемость сайта будет приличной, но процент реальных покупок окажется очень низок.

Хорошо подобранная

Правильная сегментация целевой аудитории и индивидуальная работа с каждой из них позволяет строить свое дело согласно четкой стратегии и реальным потребностям каждой из подгрупп. Это дает возможность сразу сократить сегмент неплатежеспособных, незаинтересованных покупателей, активно работать с реальными потребителями, которые создают оборот и приносят прибыль.

Примеры хорошо подобранной целевой аудитории:

  1. Интернет-компания, занимающаяся продажей билетов на разные виды транспорта, работает, ориентируясь не на общие потребности пассажиров, а с учетом индивидуальных:
    • ассортимент рассчитан на покупателей разного возраста и пола (мужчины и женщины от 18 до 80 лет);
    • сюда входят представители всех слоев населения (работающие люди, пенсионеры, студенты, инвалиды, для которых созданы комфортные условия и необходимые приспособления);
    • предложения и рекламные акции создаются с учетом интересов и потребностей разных сегментов – быстрая доставка в нужную точку, комфортное путешествие.
  2. Линия дизайнерской женской одежды рассчитана на покупательниц в возрасте от 20 до 35-40 лет, ее ядро составляют женщины от 25 до 30 лет, проживающие в больших городах, которые работают в крупных компаниях и имеют достаточный уровень заработка для покупки брендовых вещей. Время активных покупок – с 18-19 часов. Как правило, потенциальные покупательницы являются самодостаточными, успешными в работе, имеют детей, но проводят с ними недостаточно времени.
  3. Интернет-магазин, специализирующийся на продаже сувенирной продукции футбольной тематики, работает с учетом места проживания клиента и возможностей доставки товара к нему, ассортимент формирует исходя из разных финансовых возможностей и интересов потребителей – не только футболки, шарфы с эмблемами разных клубов, но и вещи для собак, компьютерные аксессуары, дождевики, а также недорогие значки и наклейки. Основной целевой аудиторией являются молодые мужчины в возрасте от 25 до 40 лет, поэтому маркетинг и реклама направлены в первую очередь на них.

Кто может оказать помощь в подборе ЦА?

Если для выбора целевой аудитории и создания стратегии взаимодействия с ней недостаточно времени, опыта или знаний, стоит сразу обратиться к профессионалам. Помочь в решении этого вопроса могут специальные компании, занимающиеся консалтингом (так называют консультирование по широкому кругу вопросов в разных сферах, чаще всего они работают в нише изучения структуры рынка и его тенденций для качественного управления и достижения целей) и маркетингом, в том числе в Сети. Профессионалы предоставляют полный спектр исследовательских, консалтинговых услуг, организовывают и проводят маркетинговые исследования, занимаются управленческим, инвестиционным консалтингом, разработкой и внедрением рекламных стратегий. Они помогут решить много важных задач: определить целевую аудиторию для конкретных продуктов или услуг, ее ядро, проанализировать характеристики ЦА, оценить предпочтения людей, провести специальное исследование для определения параметров целевой аудитории. Если предпринимателю нужно найти выход из конкретной ситуации, например составить портрет целевой аудитории, сегментировать ее, отыскать наиболее эффективные инструменты работы с ней, можно обратиться к профильному специалисту – маркетологу (интернет-маркетологу, если бизнес построен в Интернете), SMM-специалисту (от англ. «social media marketing»), который специализируется на продвижении в социальных сетях.

Сохраните статью в 2 клика:


Для грамотного продвижения товаров и услуг необходимо использовать подход, учитывающий потребности реального покупателя. Но чтобы определить таких людей, которые и приносят основной доход, важно выделить свою целевую аудиторию из общего потока потребителей.