Лиды – что это такое? Что такое лидогенерация?

Большинство предпринимателей давно уже осознало эффективность ведения собственного бизнеса через Интернет. При помощи специфических инструментов диджитал-маркетинга осуществляется продвижение услуг и товаров различных компаний, что влечет за собой увеличение объемов продаж.

Вам наверняка приходилось слышать такие слова и выражения, как лид, СРА, лидогенерация, конверсия, аппрув и другие. Продвижением товаров и услуг в Сети занимаются маркетологи, а также лид-менеджеры. Прежде чем обратиться к такому специалисту, рассмотрите, что собой представляет процесс лидогенерации, в чем заключается его основная задача, а также какие цели перед собой ставят профессиональные маркетологи.

Что такое лиды в продажах?

Прежде всего определимся, как появилось понятие «лид», что позволит понять его сущность. Не так давно для поиска потенциальных покупателей маркетологи использовали всевозможные рекламные материалы в Интернете (тизеры, баннеры, посты, иные инструменты), содержащие в себе ссылку, ведущую на информационный ресурс заказчика. Большое количество людей, которых заинтересовала реклама, переходило на сайт, однако на этом их «миссия» заканчивалась: заявки на услуги были минимальными, а товары продавались очень плохо. Владельцы бизнеса теряли немалые деньги на раскрутку собственного дела, однако отдача от рекламы в Интернете была невысокой.

В этой связи заказчики были вынуждены ставить перед маркетологами конкретные задачи, за которые осуществляется оплата. Для этого человек должен прийти на сайт и совершить целевое действие. Это могло быть совершение звонка по номерам, указанным на сайте-продажнике, оформление заявки, заполнение регистрационных форм, покупка товара или заказ определенной услуги.

Таким образом, под термином «лид» в маркетинге принято понимать потенциального покупателя (клиента), проявившего интерес к продукту, который предлагает определенная компания. При этом у рекламодателя сохраняются контактные данные человека. Если говорить про лиды в продажах, здесь следует понимать целевых пользователей, которые купили товар или заказали какую-либо услугу.

Виды

Рекламодатель обязан понимать, что далеко не всякий лид (потенциальный клиент) совершает целевое действие – покупку товара, регистрацию или оформление заявки. Для этого маркетологи или лид-менеджеры используют такой инструмент, как воронка продаж. Она необходима для того, чтобы «заставить» заинтересованного человека позвонить по телефону компании и узнать стоимость товара или услуги, заказать консультацию либо обратный звонок. Существует три основных вида лидов:

• «холодный»;
• «теплый»;
• «горячий».

В первом случае это категория людей, которая могла случайно поинтересоваться коммерческим предложением компании и даже оставить свои данные. Как правило, такие клиенты не заинтересованы в покупке товара (заказе услуги) или попросту не готовы к ней. У них обычно нет или не хватает денег, к тому же отсутствует сформированное понимание собственных потребностей. Человек мог быть заинтересован в презентации продукта (к примеру, благодаря интересному рекламному видеоролику), что подтолкнуло его подписаться на новостную рассылку.

Люди, которые определились со своими потребностями, относятся к теплым лидам. Это означает, что, скорее всего, рекламное предложение их зацепило и они ознакомились с коммерческим предложением. К тому же в большинстве случаев такие клиенты среди прочих объявлений выбирают именно «нужное», а также без проблем идут на контакт с представителями заказчика (специалистами колл-центра). Лиды этой категории могут различными способами связываться с менеджерами с целью получения ответов на вопросы по характеристикам товара, а также оформлять на сайте соответствующую заявку.

Что касается горячих лидов, то данная группа лиц является самой желанной для любого маркетолога и владельца бизнеса, поскольку они очень заинтересованы в определенном продукте и готовы буквально сиюминутно заказать услугу или купить физический товар непосредственно на сайте продавца. Горячие лиды практически без раздумий становятся клиентами, моментально оставляют заявку, к тому же готовы платить деньги сразу за получение желаемого результата. Тем не менее эта категория людей нуждается в грамотной обработке, поскольку неверные действия менеджера могут привести к прямо противоположному эффекту.

Важно: если человек оставил заявку на сайте, служба поддержки или менеджер обязаны с ним связаться и предоставить детальную информацию по любым вопросам. В противном случае потенциальный клиент попросту обратится к конкурентам. Что касается холодной аудитории, то она нуждается в подогреве в прямом смысле этого слова. Для этого маркетологи используют рассылку тематических сообщений, ведут блоги или паблики в социальных сетях. Если правильно использовать эти инструменты, люди со временем придут к пониманию того, что товар нужно купить (заказать услугу), и оставят соответствующую заявку.

Источники

Для сбора лидов маркетологи используют различные источники привлечения целевого трафика на информационный ресурс, на котором заинтересованным пользователям предлагается осуществить определенное действие. Наиболее эффективными считаются следующие каналы:

• таргетированная реклама;
• контекстная реклама;
• тематические блоги;
• платформы-агрегаторы;
• подписка на e-mail рассылку;
• новостная лента в сообществах;
• площадки купли-продажи лидов.

Таргетированная реклама позволяет прицельно выбрать целевую аудиторию и донести до нее определенную информацию. Максимальный эффект от работы данного источника достигается в социальных сетях (ВК, Одноклассники, Facebook, Pinterest, Instagram). Как правило, еще во время регистрации пользователи указывают свой возраст, пол, географические данные, интересы, род деятельности и иное, что использует лид-менеджер для составления образа потенциального клиента. К примеру, нужно собрать пользователей ВК, мужчин 27-35 лет (самая платежеспособная аудитория), которые учились в Омском государственном медицинском университете. «Таргетка» позволяет показать рекламное объявление только этим людям – они и есть целевая аудитория (к примеру, клиентов нужно собрать на международный симпозиум врачей-педиатров, пригласить слушателей на курс лекций по судебной медицине, прочее).

Каждый человек ежедневно видит объявления во время использования поисковых систем Яндекс или Гугл. Это и есть контекстная реклама, причем она показывается сразу тем людям, которые вводят в строке браузера поисковый запрос. Допустим, человеку нужно купить лыжные ботинки «Alpina». Как только он введет этот запрос, поисковик моментально предоставит тематическое рекламное объявление, в котором содержится аналогичный ключ-запрос. От того, насколько «цепляет» рекламный текст пользователя, зависит, совершит он переход по ссылке или нет. Заказывая услуги контекстной рекламы, владелец бизнеса должен знать, что за показ объявлений деньги не снимаются. Он оплачивает только переходы по ссылке, которые совершают пользователи.

Если компания или предприниматель ведут свой блог, они могут бесплатно привлечь в свой бизнес целевую аудиторию. В данном случае посетители сайта будут заинтересованы в предоставляемой информации (контенте), такой трафик называется органическим. Людей привлекает предложение подписаться на рассылку, и они добровольно дают согласие, чтобы на электронную почту приходили уведомления и новости.

На таких платформах-агрегаторах, как Авито, Озон, Яндекс.Маркет и других, целевой трафик собирается по интересам, поскольку на них содержится масса коммерческих предложений и объявлений рекламного характера. Здесь люди быстро находят информацию о том, где выгодно можно купить различные товары, снять в аренду или приобрести недвижимость, а также воспользоваться каким-либо сервисом.

Если у бизнесмена нет опыта в сфере рекламы, он должен знать, что существует такой источник привлечения целевой аудитории, как биржи лидов. Они представляют собой информационные площадки, на которых можно продать или приобрести контакты пользователей. В роли продавца может выступать владелец любого информационного ресурса, у которого есть большое количество посетителей. Для этого создается необходимая база данных, содержащая электронные адреса и телефоны людей. Их продажа возможна лишь при условии, что граждане заинтересованы в покупке определенной группы товаров или заказе услуг.

Также стоит упомянуть тизерные сети, которые содержат в себе огромное количество всевозможной рекламы. Тизеры, по сути, представляют собой яркую картинку с коротким текстом, призывающим перейти по ссылке на сайт рекламодателя. Поскольку посетители тизерных платформ являются «холодной» аудиторией, чаще всего ссылка ведет на одностраничный сайт-прокладку, где составлен рекламный текст таким образом, чтобы подогреть интерес пользователя. Если последнего заинтересовало предложение, как правило, человек переходит по специальному линку на информационный ресурс и покупает товар (заказывает услугу).

Сколько стоит лид?

Перед запуском рекламной кампании заказчик заранее знает стоимость лида. Она зависит от таких факторов, как:

• ниша в конкретном виде бизнеса;
• уровент конкуренции в выбранном направлении;
• регион, где будет осуществляться продвижение бренда, товара либо услуги;
• преимущества продукта.

В совокупности вышеперечисленные факторы приводят к тому, что цена за лид может варьироваться от пары рублей до нескольких тысяч. Если говорить о моделях расчета стоимости целевого лида, необходимо выделить следующие из них:

• cast per lead (CPL) – оплату за лиды;
• cast per action (CPA) – оплату за целевые действия;
• cast per click (CPC) – оплату за совершенные клики.

По модели CPL оплата осуществляется, если клиент оставил свои контактные данные или заполнил определенную анкету. Обратите внимание, что даже если человек купит товар, но не оставит личные сведения, лид не будет оплачиваться.

Если работа осуществляется по модели CPA, деньги выплачиваются после того, как человек купит товар или закажет услугу. Сюда же следует отнести оформление заявок и иные действия целевой аудитории, которые оговариваются заранее. По такой модели выгодно работать предпринимателям, заказывающим услуги лидогенерации в различных маркетинговых агентствах или рекламных компаниях.

Если в качестве канала привлечения целевого трафика используется контекстная реклама, привлекается модель оплаты за клики – СРС. Как только человек переходит по объявлению, со счета заказчика списывается определенная сумма денег.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация представляет собой определенный вид маркетинга в Интернете, который основан на привлечении потенциальных клиентов – лидов. Если пользователи оставили контактные данные, за это предусмотрена определенная оплата работы маркетологов.

Любая информация об интересах каждого лида интересна для маркетологов. Она скрупулезно собирается, после чего проводится детальный анализ. На основании изученного портрета потенциального клиента лид-менеджер принимает решение по дальнейшей работе с людьми, для чего им предлагается возможность принятия участия в различных акциях.

К тому же специалист определяет, на чем необходимо акцентировать внимание пользователей. Лидогенерация позволяет получить необходимые сведения при помощи:

• личных встреч с потенциальными клиентами;
• онлайн-конференций и вебинаров;
• ведения тематических пабликов в социальных сетях.

При назначении деловых встреч с людьми маркетологи имеют возможность быстрее заинтересовать их в приобретении товаров или заказов услуг, поскольку этому способствует зрительный контакт. Проведение вебинаров и конференций позволяет собрать в Интернете большое количество лидов, к тому же благодаря этому пополняется база потенциальных покупателей.

Как функционирует лид-менеджер?

Разберемся, какие функции выполняет лид-менеджер и как его работа может повлиять на увеличение клиентов в определенном виде бизнеса. Итак, заказчик находит диджитал-агентство, которое берет на себя обязательства привлечь потенциальных покупателей. Лид-менеджер встречается с бизнесменом и в ходе беседы обсуждает потребности клиента. Специалист по интернет-продвижению интересуется видом деятельности организации, определяет для себя ее сильные стороны и недостатки, наличие скидок, акций и иные нюансы ведения коммерческого предприятия.

В обязательном порядке заказчику предлагается пройти анкетирование, в ходе которого лид-менеджер определяет основные направления в работе с будущими клиентами компании. После этого маркетолог тщательно изучает особенности, цены на товары и услуги заказчика, проводит сравнительный анализ с аналогичными продуктами фирм-конкурентов, а также выявляет потребности целевой аудитории.

После сбора и анализа необходимой информации лид-менеджер приступает к разработке тестовой рекламной кампании. Для этого на сайт заказчика направляется целевой трафик по нескольким каналам. Тестирование позволяет отсеять нецелевых лидов и неработающие объявления. Как только пойдут первые заявки, заказчик может убедиться в качестве трафика. Для этого достаточно связаться с покупателями и выяснить интересующие вопросы.

Важно: тестирование рекламной кампании необходимо проводить в обязательном порядке, даже если у конкурентов товары или услуги хорошо продаются с конкретных каналов трафика, при этом наблюдается высокая конверсия и большой приток лидов. Это позволит получить целевых клиентов и не слить рекламный бюджет. Также важно понимать, что маркетолог уже на этапе проведения тестов может сказать точную стоимость подтвержденных лидов, а также их точное количество за определенный промежуток времени (срок действия рекламной кампании).

Договор о сотрудничестве между лид-агентством и заказчиком можно подписывать в том случае, если обе стороны согласны с предложенной стоимостью работы (за каждый приведенный лид), сроками выполнения и качеством предоставляемых услуг. После этого маркетолог приступает к полноценному привлечению целевого трафика на информационный сайт клиента.

Итог взаимодействия между заказчиком и лид-менеджером (агентством) таков: прибыль от бизнеса увеличивается за счет приведенных покупателей, а маркетолог получает стабильный заработок и длительное сотрудничество.

Рекомендации по работе с лидами

Любой из методов, которые использует в работе лид-менеджер, обладает определенными особенностями. При личном общении с потенциальными клиентами специалист обязан разработать точный сценарий ведения переговоров, а также четко понимать потребности, проблемы целевой аудитории и методы их решения. Чтобы при личном контакте с людьми добиться успеха, маркетолог:

• собирает и тщательно анализирует сведения о клиентах;
• тщательно продумывает обращение к потенциальным клиентам;
• разрабатывает сценарий ведения диалога с будущими лидами;
• придумывает способы выгодного преподнесения коммерческого предложения потенциальным клиентам.

В роли коммерческого предложения, как правило, выступает высококлассный оффер, причем он должен нести в себе определенную ценность целевому клиенту – решать его проблему – «боль». Поэтому, когда потенциальный лид переходит по ссылке на сайт заказчика, он должен увидеть 100% способ удовлетворения своих потребностей. Если лид-менеджер обращается к целевой аудитории при помощи рассылки электронных писем, в них должна быть определенная структура текста, а коммерческое предложение – пресонализированным.

Лидогенерация является мощным маркетинговым инструментом, позволяющим компаниям получать неограниченное количество клиентов и увеличение прибыли. Такое возможно лишь при сотрудничестве с лид-агентствами, которые на практике доказали эффективность своей работы. К тому же профессионалы гарантированно смогут существенно сократить расходы на ведение рекламных кампаний.