Увеличение оптовых продаж — рабочие способы в торговле

Особенности оптовой торговли

Объем производства вашей компании достаточно велик и у вас нет времени на реализацию продукции? Тогда вам пора подумать об оптовых продажах.

Оптовая торговля – это вид торговли, при котором одна компания поставляет товары другой компании в больших количествах.

Продажи в секторе B2B имеют большое количество специфических функций.

Давайте посмотрим на них:

1. Вашими клиентами будут другие компании. На оптовом рынке обе стороны, покупатель и продавец, являются юридическими лицами (за исключением индивидуальных предпринимателей). Только компании покупают продукцию большими партиями, как правило, для перепродажи. Хотя крупные компании могут покупать товары оптом и для собственных нужд.
2. Большая площадь распространения продукции. Поскольку продукция чаще всего скупается для перепродажи, в оптовой торговле значительно расширяется ареал реализации.
3. Меньшая конкуренция по сравнению с розничным рынком.
4. Клиенты информированы о вашем продукте, знают его свойства и предъявляют более строгие требования.
5. Большое количество покупок одним покупателем. Каждый клиент имеет высокую ценность в оптовой торговле, так как каждый из них дает вам значительную долю прибыли.
6. Небольшое количество клиентов по сравнению с розничным рынком, что еще больше увеличивает ценность каждого клиента.
7. Использование преимущественно прямых каналов продаж. Вам не нужны посредники, потому что вы уже продаете товар посреднику между вами и конечным потребителем.
8. Оптовые продажи в основном осуществляются через личные продажи и каталоги.
9. Окончательная цена обычно определяется в ходе переговоров с каждым отдельным потребителем.

Обучение менеджеров

Обучение торговых представителей — обязательный пункт в развитии и оптимизации отдела продаж B2B. Менеджер не сможет эффективно продавать товар, оперируя только характеристиками товара. Он должен уметь вести переговоры, выстраивать продающие коммерческие предложения, расставлять приоритеты в работе и так далее

Для выявления пробелов в навыках торгового персонала необходимо регулярно проводить внутреннее тестирование и аттестацию. Выявив слабые места, следует провести их «прокачку» путем:

• мастер-классы;
• подготовка;
• деловые игры;
• семинары и вебинары;
• специализированные курсы;
• коллективные обсуждения.

Пристальное внимание в процессе обучения следует уделить новичкам, еще не имеющим опыта.

Ошибочные пути

Конечно, каждый предприниматель хочет для своей компании только самого лучшего, но и профессионалы иногда ошибаются. Итак, чем же чаще всего «прокалывают» предприниматели, желающие увеличить продажи?

Дело в продавце!

Это миф, что есть хорошие продавцы, которых все ищут. Но никто не может дать четкого описания того, как выглядит этот чудотворец. Не тратьте время на поиск идеальных сотрудников — вы можете найти людей с потенциалом и научить их искусству продаж. В противном случае, пока вы будете искать, ваши клиенты быстро обзаведутся конкурентами.

Не тратьте время на поиск идеальных сотрудников — вы можете найти людей с потенциалом и научить их искусству продаж.

Виноват скудный ассортимент

Подавляющее большинство предпринимателей твердо убеждены в необходимости постоянной работы с ассортиментом. Конечно, этот аспект важен, но не является принципиальным. Достаточно вспомнить такого мирового гиганта, как Gillette. Не имея большого выбора и ориентируясь на одну отрасль, производитель стал в ней безоговорочным лидером.

Секрет заключается в выборе «продукта-локомотива», который тянет за собой все остальные товарные категории. Увеличение продаж в оптовом бизнесе требует подготовки ассортимента и выделения фаворитов – и только потом наращивание самого ассортимента.

Цены высокие – продажи низкие

Цена, конечно, важна, но снижение не гарантирует, что продажи взлетят до небес. Более того, демпинг может просто лишить прибыли и привести к банкротству. Кроме того, слишком низкая стоимость настораживает потенциальных покупателей, когда речь идет о качестве продукции. Оптимальный вариант: цена выше «уровня уверенности», но ниже того, что покупатели считают «завышенной».

Способы увеличения оптовых продаж

Сначала определитесь, какого эффекта вы хотите добиться – разового или системного.

Методы разового увеличения оптовых продаж.

В случае, если вам необходимо быстро продать партию товара, вам подойдут следующие способы:

• Холодные звонки — один из самых распространенных методов увеличения оптовых продаж. Он заключается в обзвоне потенциальных клиентов, которые никогда раньше не работали с вашей компанией. В связи с этим может возникнуть сложность, связанная с нежеланием потенциального заказчика разговаривать с менеджером незнакомой ему компании. Для его преодоления необходимо перед беседой нарисовать портрет компании-клиента, это позволит правильно определить потребность и сделать предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться.
• Рассылка по электронной почте или рекламное письмо. В этом случае вы также работаете с клиентской базой, при этом в нее могут входить как существующие, так и потенциальные покупатели. Проблема этого метода заключается в негативном восприятии продающих писем. Они часто воспринимаются как спам.

Чтобы этого не произошло, постарайтесь максимально персонализировать свои сообщения. Предлагайте только те товары, которые будут интересны вашему покупателю.

• Контроль рекламного бюджета. Маркетинг играет большую роль в продажах, но устранение неудачных кампаний может сэкономить вам много денег. Контролируйте эффективность маркетинговых мероприятий, устраняйте неэффективные и увеличивайте прибыль.
• Оптовая реклама через посредников – меры стимулирования сбыта, направленные на обеспечение поддержки посредника и повышение его интереса.

Оптовая Инструменты:

1. Скидка для партнеров. Как было сказано выше, оптовая цена часто устанавливается в процессе переговоров. Скидка – отличный инструмент для установления конечной цены индивидуально для каждого покупателя. Особенно распространены скидки на оптовые закупки, скидки при оплате наличными и сезонные скидки.
2. Журнал. Это аналог бонусной дисконтной карты в рознице. Только в случае оптовых продаж клиент получает бонусы не за покупки, а за услуги, которые он реализует для обеспечения больших продаж вашего товара.
3. Купить полки у клиентов. Если вы продаете реселлерам, рассмотрите возможность использования этого инструмента.
4. Предлагает бесплатные предметы. Например, если вы производите и продаете канцелярские товары, вы можете бесплатно передать их партнерам для личного пользования.

Снижение затрат – тупиковый путь оптимизации

Опыт работы с компаниями-производителями показывает, что большинство из них стремится снизить издержки. Однако менеджеры не задумываются о том, что зачастую такая политика через некоторое время приводит к большим убыткам от снижения продаж и потери клиентов. Вот несколько примеров.

Пример 1. Компания долгое время не повышала заработную плату своим работникам, думая, что экономит на этом. Однако производство требовало высокой квалификации, и только непрофессионалы соглашались на скромную зарплату. В результате убытки от брака во много раз превышали сбережения на зарплате. Кроме того, компания потеряла многих клиентов.

Пример 2. Производитель молочной продукции в целях экономии начал добавлять растительный жир вместо молочного. Через некоторое время компания потеряла значительное количество самых лояльных клиентов, которые покупали продукцию только из-за хорошего вкуса и состава.

Пример 3. Компания-производитель, стремясь оптимизировать расходы на содержание собственного автопарка, снизила заработную плату своим водителям. Около 40% из них уволились, что привело к нехватке транспорта для нужд производства и доставки продукции потребителям. Компания была вынуждена арендовать автомобили у сторонних компаний, в то время как собственные автомобили компании простаивали. В результате транспортные расходы выросли на 50-60%, что несопоставимо с экономией, полученной от снижения заработной платы водителей.

Да, некоторые проекты по снижению затрат оказались успешными. Но даже в этих случаях усилия можно было бы использовать более эффективно – реализация проектов отнимала у менеджеров много времени и сил, что может быть полезно для разработки перспективных идей, сулящих прибыль компании.

Работа с клиентской базой

Мы рассмотрели стандартные методы увеличения продаж. Но есть еще один момент, который часто игнорируют — это работа с клиентской базой. С базой, которая у вас уже есть.

Почему так важно работать с ней? Потому что продавать тем, кто уже что-то у вас купил, в 5-10 раз проще, чем тем, кто еще не купил. Естественно, при условии, что вы оказали клиенту достойный сервис и он остался доволен. По крайней мере, он не получил от вас резкого негатива.

Так устроена наша психика — клиент уже доверяет вам. И очень часто этот момент игнорируется. Иногда складывается ощущение, что многие оптовые компании живут в 90-х.

А из инструментов для увеличения продаж максимально используют таблицу в Excel. Или пишите заметки где-нибудь в блокноте. Или в счете написали: «Перезвоните такому-то». А потом они потеряли его в куче бумаг…

Естественно, вместо этого вам нужно использовать CRM-систему и другие онлайн-инструменты.

Давайте разберемся, какие основные моменты при работе с клиентской базой.

1. Портрет вашего идеального клиента

Во-первых, это то, что все знают, но никто не делает. Вам необходимо создать портрет вашего идеального клиента.

Выберите клиента, с которым вы уже работаете и который вам нравится. Возьмите это за основу и привлекайте таких людей. Оттачивайте все ваши предложения, всю вашу работу, весь ваш маркетинг для этого клиента.

Потому что предложение «один размер подходит всем» не работает. А так как конкуренция постоянно растет, нужно выделяться. Вам нужно сегментировать аудиторию. И заточить предложение под определенные сегменты.

Да, стоит даже просто посмотреть на клиентов, которые у вас есть сейчас. Ведь есть люди, в которых вкладываешь много времени и ресурсов, но при этом практически теряешь доход. Зачем тогда возиться с ними?

Это элементарная вещь, которую часто игнорируют. И это во многом влияет на уровень продаж.

2. Стройте отношения

Это важно, потому что сейчас век информационного бума. Информационное цунами захлестнуло людей. Они просто не могут ничего вспомнить с первого раза. Да и другой тоже. Потому что куча информационных потоков течет в мозг и перебивает друг друга.

И вот самый минимум, чтобы рассылать информационные бюллетени с вашими специальными предложениями. Или обновить ассортимент. Хорошо, если вы не только разошлете такой план, но и предоставите полезную информацию своей целевой аудитории.

Этот информационный бюллетень может содержать советы о том, как облегчить их бизнес. Как увеличить продажи. Или сэкономить время и нервы. Ну и так далее, в зависимости от того, кто у вас подписан на эту рассылку.

Следующий шаг – регулярные звонки. Спросите — как дела, что у вас происходит и т д. Естественно, для этого опять же нужна CRM-система, где можно планировать эти разговоры.

И при необходимости должны проводиться встречи. Встречи работают очень хорошо. Думаю, не нужно объяснять, что именно на встречах обычно бывает наибольшая вероятность продажи.

Потому что есть несколько каналов связи с вовлеченными людьми одновременно. И они очень хорошо на это реагируют. Естественно, если вы умеете правильно проводить эти встречи.

3. Индивидуальная ценовая политика

По умолчанию у оптовой компании есть определенная минимальная партия закупки и стандартные цены. Но клиенты очень ценят различные скидки и бонусы в зависимости от ситуации.

К вам пришел человек — и вы при определенных условиях делаете ему скидку или даете какие-то дополнительные бонусы.

Это то, что привязывает к вам клиентов. На самом деле, это ваша уникальность. Чем вы отличаетесь. И заказчик это ценит. Это гарантия того, что он будет продолжать покупать у вас.

Еще один пункт ценовой политики – отсрочка платежей. Здесь на графике я специально поставил вопросительный знак, потому что клиенты любят отсрочку платежа. А где-то без этих проволочек даже не удается наладить сотрудничество.

Но тут вы уже смотрите по ситуации. Потому что именно это заставляет людей работать с вами. Но посмотрите, насколько это выгодно для вашего бизнеса в частности.

4. Улучшение обслуживания

В России сервис по-прежнему является конкурентным преимуществом. Это удивительный момент, я даже не знаю, хорошо это или плохо.

Это хорошо в том смысле, что те, кто действительно берутся за услугу, выделяются на фоне остальных конкурентов. И это действительно важно. Хотя сервисом часто пренебрегают.

Поговорим об услуге подробнее. Я условно разделил его на 4 основных блока.

1) Быстрый доступ к текущему диапазону

Это то, чего часто не хватает. И ваши потенциальные клиенты, возможно, тоже.

Часто бывает, что сначала нужно дозвониться до менеджера. Пока он что-то не проверит, а что-то сделает… Иногда это даже занимает дни, а заказчику нужно было доставить товар куда-то быстро…

Идеальным решением является онлайн-аккаунт, где будут технические возможности, необходимые вашей целевой аудитории.

Например, интегрированная бухгалтерия, склад или CRM. Это означает некоторую информацию об обновлении цен и т д. Возможно, будут какие-то индивидуальные условия, с которыми вы согласитесь. Это сейчас востребовано.

2) Что еще важно кроме цены?

Довольно стандартная картина такова, что покупатели выбирают только по цене. У кого ниже — у того и покупают. Но на самом деле это недоразумение.

Нет, есть те, кто глупо выбирает по цене. Но таких людей меньшинство. И они, вероятно, не очень интересны вам. Потому что их все равно не удержишь. Так как они по умолчанию заточены под наименьшую цену.

Они готовы терпеть всевозможные неудобства, но лишь бы «выжать» для себя минимальную цену. Никаких других условий. И всегда найдется тот, кто снизит цену. Вот как это работает в продуктовом сегменте.

Поэтому имеет смысл сосредоточиться на других моментах, важных для ваших потенциальных клиентов. Самый популярный из них, о котором здесь идет речь, указан на схеме.

Доставка — по умолчанию оптовые компании переписывают друг другу сроки доставки, которые приняты в их сфере. Но очень часто эти сроки не соблюдаются, за исключением небольшого количества компаний. Очень важно, если вы указали определенную скорость доставки, придерживайтесь ее.

График работы — есть клиенты, которым важно, чтобы вы работали в выходные. Это актуально не для всех. Но тем не менее, посмотрите, как это происходит в вашей сфере.

3) Обратная связь

Об этом знают все, но очень редко кто путается. Но есть большой потенциал для развития оптовых продаж.

По умолчанию никто не хочет слушать клиентов и реагировать на определенные вещи, особенно негативного характера. Хотя на самом деле клиент говорит — «сделай мне так — и я дам тебе больше денег”.

Так что имеет смысл смотреть на это таким образом. Естественно, критику необходимо фильтровать. Но все же обратите внимание.

Итак, как имеет смысл получать обратную связь:

— По качеству

— По ассортименту

Почему вы купили или не купили?

Ответив на вопрос «Почему вы выбрали нашу компанию?», вы многое узнаете о своих сильных сторонах. А еще — «Почему не купил?». Ответы на эти вопросы помогут вам понять, что вам нужно сузить, чтобы сделать сильное предложение.

— Почему они оставили вас?

Вы сотрудничали, покупали у вас — и почему клиент ушел? Это открывает глаза на то, что имеет смысл завершить.

4) Менеджеры

Это люди, которые находятся в авангарде, напрямую общаясь с вашими клиентами. И здесь очень важны две вещи:

— Чтобы менеджеры быстро реагировали на звонки и электронные письма

Очень грустно, когда человек отправил заявку, и только через 2 дня пришел ответ. И еще печальнее, если на него вообще не ответили.

Или клиент звонил, но никто не отвечает, трубку не берет. А потом не перезванивает. Для этого, конечно, тоже есть инструменты, которые часто не используются. Например, IP-телефония, которую можно подключить к вашей CRM-системе.

— Реальное участие

Часто складывается такая картина, что клиенту вообще не понравилась услуга по той или иной причине. Цены, например, не порадовали.

Но если менеджер проявляет реальное участие, готов помочь, не грубит и не хамит, человек решает сделать выбор в сторону этой компании.

То есть, когда менеджер вовлечен и действительно хочет помочь клиенту. А есть менеджеры, которые формально вежливы, но говорят таким тоном, что общаться с ними дальше желания нет. Тональность очень важна, за ней есть смысл следить.

Работа с собственными сотрудниками

Если владелец бизнеса думает о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, это говорит о том, что его сотрудники не занимаются этой проблемой. Поэтому в таких условиях разумно начинать работу с наемными специалистами для создания командного духа. Каждый сотрудник компании должен стремиться увеличить продажи. Для этого нужно использовать разные методы мотивации.

Если заработная плата менеджеров, работающих в оптовой организации, будет полностью зависеть от объема продаж, то все работники будут работать так, чтобы увеличить свой доход. Мотивация не может быть только материальной, поэтому наиболее успешных менеджеров желательно дополнительно отмечать похвалами, дипломами или призами.

Как увеличить оптовые продажи системно

Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать связь различных отделов торговой компании в единую информационную систему.

Только так можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.

Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребности предпринимателей: они либо слишком дороги и запутаны, либо имеют много ненужных функций.

Онлайн-программа Class365 — это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех этапах продажи.

Особенности оптовой онлайн-программы Class365:

• Управление запасами
• Учет товаров и услуг
• Работа с документацией: автоподстановка данных, извлечение документов
• Собственная CRM-система
• Контроль всех финансовых потоков: кассы, расчетные счета
• Интеграция с интернет-магазинами

Вести бизнес легко! Подключитесь сегодня и получите мощный конкурентный инструмент на современном рынке.

Регистрация и разработка программы займут у вас не более 15 минут!

Результаты применения РКП

100% загрузка производства и повышение рентабельности. Протестировав новую схему, дистрибьютор увидел, что для достижения маржи сотрудничество с этим производителем требует меньше оборотных средств, чем при работе с другими поставщиками. В частности, по показателю «маржа на квадратный метр складской площади» (затраты на складирование составляли значительную долю в структуре затрат дистрибьютора) этот поставщик стал выигрывать у конкурентов. Дистрибьютор принял решение расширить ассортимент, приобретаемый у данного производителя, и увеличить присутствие своего товара на региональных складах. В результате объем продаж производителя этому дистрибьютору увеличился на 26%. Через некоторое время ему даже пришлось просить отдел продаж прекратить предлагать клиентам РКП, так как уровень загрузки мощностей (даже с учетом мер по повышению эффективности) приближался к пику, а расширение производства еще не было завершено. Рентабельность компании стала одной из лучших в отрасли. Повысить внутреннюю эффективность. Прежде чем предложить дистрибьютору новую схему (RCP), производитель гарантировал 100% наличие товара на складе при относительно небольшом количестве товарных запасов. Это заняло около полугода и потребовало значительных изменений в организации производства и методов работы.

Методы для системного увеличения оптовых продаж

Если вы хотите добиться долгосрочного роста продаж, вам следует выбрать системные методы увеличения продаж.

Автоматизация процесса продаж.

Одним из способов увеличения оптовых продаж является оптимизация оптового процесса. На данный момент существует большое количество систем для стандартизации работы аккаунт-менеджеров.

Основными критериями выбора программы должны быть:

• Возможность учета товаров на складе;
• Общий учет существующей продукции;
• Умение работать с документацией;
• Клиентская база;
• Возможность контролировать финансовые потоки;
• Интеграция с интернет-магазином.

Внедрение такой системы позволит стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить продажи.

Повысить эффективность сотрудников.

Другой способ, который позволит вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе, — это обучение и подбор персонала.

Если вы решили нанять новых сотрудников, лучше всего посмотреть на продавцов магазинов с подобными реквизитами. Они уже знакомы с продуктом, знают функции продаж, умеют работать с потребностями.

Другой не менее успешный источник кадров — компании-конкуренты. Привлекая в свой штат больше сотрудников, вы убьете двух зайцев одним выстрелом — расстроите конкурентов и получите профессиональных продавцов.

Однако будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место и забрать с собой вашу клиентскую базу.

В поисках сотрудников можно обращаться в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет легче обучить, чем тех, кто работал совсем с другим продуктом.

Нельзя искать новых сотрудников, а обучать существующих. Кроме того, существуют различные способы мотивации сотрудников на увеличение продаж. Например, организовать конкурс среди аккаунт-менеджеров, по результатам которого вы будете награждены лучшим продавцом месяца.

Правила работы отдела продаж

Каждого владельца оптовой организации интересует, как увеличить продажи в оптовой торговле. Для этого изначально следует создать специальный отдел, направленный на увеличение прибыли компании. Этот отдел должен работать по следующим принципам:

• в центре внимания работы находится непосредственный клиент, а не прибыльность бизнеса, поэтому нужно ориентироваться на потребности и желания розничных магазинов;
• особое внимание уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами;
• ценовая политика должна быть построена таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или другие уникальные предложения;
• отдельные сотрудники компании должны постоянно искать новых клиентов;
• важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости использовать их конкурентное преимущество;
• необходимо постоянно анализировать отзывы покупателей, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных клиентов;
• специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основе правильно проведенного исследования можно определить, какие методы можно использовать для увеличения продаж;
• работа должна вестись не только с региональными, но и с федеральными сетями;
• ценовая политика должна быть прозрачной и понятной каждому потенциальному покупателю;
• менеджерам следует предлагать вознаграждение за перевыполнение плана.

Благодаря вышеизложенным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянное увеличение прибыли. Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться отдельным отделом, который будет ориентирован на взаимодействие с покупателями и поставщиками. На самом деле, есть много способов увеличить свой доход. Но не всегда есть возможность использовать тот или иной метод, так как учитывается специфика работы посредника.

Проведение качественной рекламной кампании

В оптовой торговле продажа товаров не всегда сопровождается предложением покупателям большого количества товаров. Некоторые фирмы специализируются только на одном или нескольких продуктах. В таких условиях целесообразно провести качественную рекламную кампанию.

Рекламировать товар можно двумя способами:

• изначально оптовая организация может ориентироваться на розничные компании, которые могут быть заинтересованы в маркетинге предлагаемого продукта;
• другой метод заключается в рекламе товара прямым потребителям, которые будут самостоятельно искать его в розничных магазинах.

Второй метод увеличения продаж считается самым эффективным. Для проведения качественной рекламной кампании целесообразно использовать разные методы, к которым относятся создание рекламного ролика на телевидении, радиореклама и работа в социальных сетях и Интернете.

Особое внимание следует уделить маркетингу товаров в Интернете. Многие люди хотели бы узнать больше о продукте, прежде чем покупать его, поэтому в Интернете должно быть много положительных отзывов о продаваемом товаре. Качественная рекламная кампания позволяет значительно увеличить продажи в оптовой торговле. Метод требует значительных вложений средств, но быстро окупается за счет заинтересованности заказчиков и потребителей.

Освобождение менеджеров от рутины

поиск новых клиентов и работа с существующими – это деятельность торговых представителей, приносящая прямой доход бизнесу. Но часто сотрудники отдела продаж вынуждены заниматься смежными задачами: оформлением заказов, консультированием по текущему наличию товара, составлением договоров и так далее

Это занимает значительную часть рабочего времени менеджера. Снимая эту ответственность с сотрудников, бизнес, таким образом, высвобождает трудовые ресурсы для работы, направленной на непосредственное увеличение прибыли компании.

Увольнение неэффективных сотрудников

удерживать низкоэффективных сотрудников невыгодно с финансовой точки зрения. Но все же этот шаг следует считать крайним.

причины прекращения сотрудничества с менеджером:

• систематически низкие KPI;
• нарушение правил компании;
• использование рабочего времени в личных целях.

Как привлечь новых клиентов

1. Через холодные звонки. Мы уже говорили о них раньше, поэтому не будем останавливаться. Скажем так, при выборе этого способа особое внимание следует уделить самой базе данных с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также скрипту продаж. Сценарий — сценарий разговора, которому будет следовать ваш менеджер.
2. Большой источник клиентов — ваши клиенты. Если вы установили доверительные отношения со своими клиентами, попросите их порекомендовать вашу компанию своим партнерам. Это достаточно эффективный метод.
3. Ищите клиентов на различных мероприятиях: знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
4. Используйте рекламу для привлечения клиентов. Особо актуальными будут оптимизация сайта и контекстная реклама, а также личные продажи через интернет или телефон.