Как повысить продажи

Предлагайте покупателям сопутствующие товары

Если посмотреть описание смартфона на сайте «Эльдорадо», то внизу можно увидеть блок «Они покупают с этим товаром». В нем собраны сопутствующие товары: чехлы, умные часы и наушники. Данная технология может быть реализована несколькими способами:

• добавить отдельную вкладку “Аксессуары” в описание товара
• разместить блок “Купить с этим товаром” в карточке товара
• показывать сопутствующие товары после того, как покупатель добавил основной товар в корзину
• добавить блок рекомендуемых товаров при заказе или на странице оплаты
• предлагать дополнительные услуги по телефону, когда вы звоните, чтобы подтвердить заказ

В интернет-магазине банных печей мы используем двойную систему дополнительных продаж: мы предлагаем дополнения к печи и комплектующие, без которых работа невозможна.

Весь тракт разбит на этапы решения. Мы знаем, на каком этапе находится пользователь и что ему лучше предложить. Такой подход увеличивает конверсию.

Никакой воды – только четкие описания, характеристики, факты

Потенциальному клиенту должно быть предельно ясно, что вы предлагаете. Используйте конкретные описания товаров или услуг. Не надо расплывчатых расплывчатых или хлопотливых фраз – прошлый век. Свойства такие-то, уникальность именно в этом, особенность применения в том, что оно идеально.

Интуитивно понятная навигация по сайту

Не заставляйте пользователя дважды подумать. Пусть его главной мыслью будет покупка вашего товара или заказ услуги на протяжении всего взаимодействия с сайтом. Если потенциальный покупатель мучается в поисках сайта или товара, он уйдет на другой, более удобный интернет-ресурс.

Предлагайте покупателям выгодные для вас товары

На Wildberries под описанием товара появляется блок «Похожие товары». Большинство продуктов в нем дороже, чем то, на что вы смотрите. Предложение покупателю более дорогой модели называется допродажей.

Например, если клиент выбрал смартфон Samsung за 10 000 ₽, вы можете предложить ему телефон той же марки, но за 12 000 ₽. Если покупатель согласится, вы заработаете больше. Существует два способа использования техники:

• разместить блок дорогих товаров в описаниях товаров;
• предложить более дорогую модель, когда менеджер перезванивает клиенту для подтверждения заказа.

Конечно, можно схитрить — сказать, что нет выбранной покупателем модели, и предложить более дорогую. Но так можно потерять доверие покупателя: некоторые покупатели ограничены в бюджете или приходят за конкретной моделью.

Выделяйте самые выгодные для вас товары

Самые прибыльные товары — те, у которых самая высокая наценка. Если вы покупаете товар за 1000 ₽, а продаете за 1200 ₽, то наценка составляет 20%. И если при этом вы тратите примерно такую ​​же сумму на привлечение клиентов, то вам выгоднее продать товар с большей наценкой.

Чтобы пометить элементы с полями:

• разместить их на первых позициях каталога;
• отметить их значками «топ» или «выбор покупателя»;
• добавить блок рекомендуемых товаров.

Также на рекламу прибыльных товаров можно потратить больше, чем на другие позиции. Например, завести отдельную группу объявлений в Яндекс.Директе и установить дневной бюджет 1000 ₽, а остальные товары рекламировать по 500 ₽ в день. Но сначала посчитайте, останется ли прежней стоимость привлечения клиента. Из-за расходов на рекламу прибыль может уменьшиться.

Повысьте конверсию интернет-магазина

Конверсия интернет-магазина — это расчет, который показывает, сколько посетителей становятся покупателями. Допустим, страницу посетило 100 человек и только двое из них купили товар, значит конверсия 2%.

Посмотреть конверсию можно в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Но сначала нужно поставить цели — выберите действие, которое хотите отслеживать:

• количество просмотров, если вы хотите узнать, сколько людей смотрят на определенную часть экрана;
• посетите страницы, чтобы узнать, получают ли нужные вам страницы достаточно трафика;
• Событие JavaScript для отслеживания того, сколько людей нажали на форму заказа, добавили товар в корзину или общались в чате.

Если вас не устраивает конверсия в покупку, нужно что-то делать. Посмотрите, например, какие страницы имеют самый высокий показатель отказов. Он говорит, что пользователи не находят то, что ищут, и быстро покидают сайт.

Или изучить тепловую карту. Этот инструмент показывает, куда посетители чаще всего кликают, а какие блоки сайта остаются без внимания. Анализ поможет понять, какие товары и категории пользуются спросом, используют ли люди фильтры и увидят ли наконец страницу.

Когда мы решили увеличить продажи в интернет-магазине детской одежды, мы начали работу над сайтом. Мы обновили дизайн на всех страницах, сделали акцент на изображениях, максимально автоматизировали процесс покупки, запустили новую систему лояльности и отказались от больших скидок.

В результате уже в январе продажи выросли на 23% по сравнению с предыдущим годом, в феврале – на 47% и продолжают расти.

Проведите акцию

Кампания — самый простой способ увеличить продажи за короткое время. Просто дайте своим клиентам дополнительную ценность, которая не слишком ударит по вашему бюджету:

• получить большие скидки на несезонные товары;
• предлагают бесплатную доставку по почте или в почтовое отделение;
• скидку на второй товар тем, кто купил первый. Например, продавать кроватку новорожденному дешевле тем, кто купил коляску;
• сделать подарок людям, которые приобрели на определенную сумму.

В прошлом году мы поставили перед собой цель удвоить продажи в августе по сравнению с предыдущим годом. Мы выбрали самый выгодный инструмент для наших клиентов – акция «2 по цене 1».

Рассчитали все возможные комбинации, минимальную наценку, сделали прогноз продаж. На бумаге это была положительная динамика, но в конце месяца мы получили совсем другие цифры.

Наши продажи фактически выросли на 61%, но наша чистая прибыль значительно снизилась. Мы получили большое количество клиентов, которые в дальнейшем требовали от нас высоких скидок и крутых подарков. Так что этот инструмент нужно использовать осторожно.

Четкая информация в шапке профиля

Под логотипом часто пишут слоган. Он может быть довольно интересным с красивой рифмой, но мало что расскажет пользователю о вас. Будьте прагматичны – пишите четко и ясно о том, чем вы занимаетесь, что предлагаете. Чем проще, тем лучше.

Призывы к действию

Посетитель прочитал информацию о вашей компании или вашем продукте, и что дальше? У него должна быть четкая инструкция на следующие активные действия: позвонить нам, заказать, написать, выбрать и так далее.

Все виды контактов – пусть у пользователя будет возможность выбрать привычный ему

Это может быть отдельная страница или вся контактная информация будет размещена в шапке — главное, чтобы она была видна или ее было легко найти. И дать пользователю все богатство и разнообразие современных способов связи: электронную почту, номера телефонов, социальные сети, мгновенные сообщения, физические адреса офисов.

Бонус — пусть все это разнообразие будет кликабельно: адрес открывает карту, иконки Инстаграм или Вконтакте ведут в эти соцсети и так далее. Сделайте так, чтобы клиенту было как можно проще связаться с вами.

Создайте программу лояльности

Программы лояльности доступны для сети АЗС «Лукойл», сети «Пятерочка» и интернет-магазина «Ашан». Когда человек выбирает между двумя похожими магазинами, он идет в тот, где у него уже есть бонусная карта.

Чаще всего для программ лояльности используется система баллов: за каждую покупку начисляется определенное количество баллов, ими можно оплачивать последующие покупки.

Продавайте наборы

Если у вас широкий ассортимент, в нем обязательно будут популярные товары и те, которые сложно продать. Создавайте наборы: объединяйте в них популярные и непопулярные предметы и продавайте по выгодной цене.

Вы можете добавить им дополнительную ценность. Например, красиво упаковать и преподнести в качестве подарочного набора на день рождения. Это особенно актуально, если вы продаете продукты, косметику или другие недорогие товары.